Ни для кого не секрет, что отдел продаж играет важную роль в успехе любой компании и прямым образом влияет на доход. Однако многие руководители замечают, что это подразделение работает недостаточно эффективно, а азарт менеджеров к работе исчезает через пару месяцев. Почему так происходит и как мотивировать «заснувших» продавцов – в материале проекта «Работа».

Спокойствие – враг прогресса

Почему же сотрудники отдела продаж теряют интерес к работе и не заинтересованы в поиске новых контактов? Как правило, такое происходит, когда менеджер уже наработал стабильную базу, и клиенты звонят сами. В этот период менеджер может оценить, насколько спокойнее стал проходить рабочий день, и приступать к дальнейшему поиску у него не возникнет никакого желания.
«Не могу сказать, что работа стала для меня неинтересной, но меня устраивает тот ритм, в котором я нахожусь сейчас, – говорит менеджер по продажам Анна Мальцева. – Первые полгода мой рабочий день проходил в постоянной нервотрепке, работать приходилось по 10 часов в день, а то и больше, постоянные переговоры с потенциальными клиентами очень выматывали. Сейчас мне нет необходимости постоянно кого-то обзванивать, потому что я и так выполняю план продаж за счет своей клиентской базы. Вторая причина – я просто не хочу перевыполнять план, потому что в таком случае в следующем месяц руководство поднимет его еще выше. А это значит, что снова поиски, звонки и нервы. В общем, спокойствие мне дороже».
Такая картина складывается во многих компаниях – отдел продаж вместо того, чтобы выкладываться на максимум, предпочитает балансировать, выполняя план на 90% – 95%. Однако не стоит спешить увольнять расслабившихся менеджеров, ведь нет никаких гарантий, что пришедшие на их место окажутся лучше. Гораздо эффективнее – попробовать несколько «пряников», которые вернут сотрудникам былой азарт.

Повышаем уровень ответственности

Банальная скука и рутина – основная причина, по которой сотрудники не хотят работать. Изо дня в день на протяжении нескольких лет искать новых клиентов и выполнять указания руководства – задача не для слабонервных. Чтобы разбавить монотонные дни специалиста продаж, иногда бывает достаточно дать менеджеру почувствовать, что он не просто офисный клерк, исполняющий приказы, а профессионал, от которого зависит успех компании.
«Чтобы менеджеры работали эффективно, необходимо дать им возможность самостоятельного принятия решений, – говорит руководитель отдела продаж Станислав Назаров. – Для этого сегодня существует множество способов и все они работают. Я каждую неделю провожу в отделе мини-переговоры, где все сотрудники могут высказать свои идеи, имеющие отношение к развитию компании, причем не только относительно поиска клиентов. Действительно стоящие идеи мы стараемся реализовывать. Таким образом, у менеджера появляется чувство ответственности в работе, повышается ощущение собственной значимости. В принципе, любой мозговой штурм и разнообразие действий приведет к положительному результату. Главное – дать сотрудникам возможность посмотреть на процесс продаж под другим углом, чтобы избежать монотонности».
Довольно эффективным методом здесь также будет наставничество над новичками. Если поручить менеджеру «присмотреть» за новым коллегой, поделиться своим опытом и почувствовать себя в роли начальника, это непременно сделает сотрудника более ответственным и вернет ему интерес к работе.

Кто станет лучшим?

Если азарт к работе пропал сразу у всего отдела, отличным способом мотивации может стать игра между сотрудниками за звание лучшего менеджера. Разумеется, победитель должен быть поощрен не только воодушевляющими словами, но и призом.
«Мы с коллегами каждый месяц соревнуемся за звание «лучшего менеджера», – говорит менеджер по работе с клиентами Ольга Григорьева. – На мой взгляд, это самый лучший способ, чтобы всегда быть максимально собранной и работоспособной, потому что проигрывать я не люблю. Такая игра не надоедает, потому что задачи каждый месяц ставятся разные. Иногда победитель определяется процентным выполнением плана, иногда – притоком новых клиентов или количеством переговоров, в декабре выбирают лучшего менеджера года, который получает премию. Свою работу я люблю, ведь это постоянное соревнование за успех и контроль своего дохода».
Стоит отметить, что данный метод мотивации довольно распространен, однако не всегда приносит результаты из-за отсутствия материальной составляющей. Поэтому прежде чем устраивать подобные соревнования, необходимо позаботиться об этом.
«Звание «лучшего менеджера» я считаю откровенным бредом, если оно не подкреплено материально, – говорит специалист отдела продаж Дарья Каштурина. – Работала в компании, где выдавали почетные грамоты за успех, как в школе. Такая «мотивация» ничего кроме смеха у меня не вызывает. Ради чего мне портить отношения с коллегами, делить клиентов и регулярно перерабатывать? За бумажку, которая будет висеть над моим столом? Я за проведение подобных соревнований, но результат должен быть поощрен только прибавкой к зарплате».

Перспективы роста

Это один из самых действенных, но в то же время сложных в реализации методов внутренней мотивации продавцов. Однако если структура компании позволяет предоставить сотрудникам такую возможность, нацеленные на успех менеджеры будут показывать отличные результаты.
«Интерес к работе лучше всего подстегивает именно внутренняя мотивация, – говорит Станислав Назаров. – Карьерный рост здесь, безусловно, будет играть первостепенную роль. В отличие от системы материального поощрения в виде процентов и бонусов, когда менеджер начинает видеть в клиенте только его бумажник, данный метод помогает выстроить прочные и долгосрочные отношения продавца с клиентом. Если менеджер видит перед собой цель – вырасти до руководителя отдела, то он совершенно иначе подходит к продажам: он ставит интересы клиента на первый план, ему нравится подводить покупателя к наиболее подходящему выбору, а не просто «впаривать» товар. В результате объем продаж существенно увеличивается. Если внутренняя мотивация отсутствует, и менеджер видит в клиенте только деньги, отношения портятся, и мы получаем обратный результат».
Если структура компании не позволяет предоставить сотрудникам возможность карьеры, альтернативой может стать профессиональный рост. Тренинги и семинары по совершенствованию техники продаж также помогут «встряхнуть» заскучавших сотрудников.

Подкрепление рублем

Все вышеперечисленные способы лучше всего сработают, если успехи продавцов будут подкреплены материально. В отличие от обычного повышения зарплаты без внутреннего стимула, которое работает очень непродолжительный срок, надбавка за реальные достижения поможет вернуть сотрудникам желание работать на максимум.
«Нет смысла повышать процент продаж и надеяться, что менеджеры станут больше работать, – говорит руководитель отдела рекламы Полина Стафеева. – Они не станут искать новых клиентов, потому что даже при текущем плане зарплата автоматически увеличится. Бонусы должны выплачиваться только за дополнительные функции, которые ведут к реальной прибыли компании, например, за выход на новых клиентов или продвижение в других регионах».
Резюмируем: для специалистов сферы продаж важным условием успешной работы является наличие как внутренней, так и внешней мотивации. Чтобы менеджер приносил прибыль, он должен принимать самостоятельные решения, чувствовать свое участие в жизни компании и иметь возможности для дальнейшего роста. В сочетании с денежными бонусами такие методы станут хорошими «пряниками» даже для ленивых продавцов.